29058 투표 이 답변 질문에 대한: "cena do negocjacji co to znaczy - Jak negocjować ceny? Czyli cztery strategie negocjacyjne"? 자세한 답변을 보려면 이 웹사이트를 방문하세요. 3214 보는 사람들 Mając powyższe pojęcia na uwadze, możemy zacząć przygotowania do negocjacji! Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PODSTAWY NEGOCJACJI Czym są negocjacje? Najważniejsze pojęcia w negocjacjach. Podstawy negocjacji. Zasady negocjacji. Przygotowanie do negocjacji. Cele w negocjacjach w biznesie. Etapy negocjacji. co do pytanie z tematu, to podsumowując wypowiedzi przedmówców trzeba uzasadnić dlaczego cena jest na tym poziomie, można uzasadnić to na wiele sposobów uzależnionych od specyfiki branży i preferencji handlowca np akcentując unikalność/ jakość produktu lub koszty jakie ponosimy przy jego wytworzeniu. Porozumienie jest często oparte na niezgodności. Absurdem jest myśleć na przykład, że negocjacje między sprzedającym a kupującym akcje powinny zawsze rozpoczynać się od osiągnięcia porozumienia co do faktów. Jeżeli zgodziliby się co do tego, że cena akcji wzrośnie, to sprzedający najprawdopodobniej zrezygnowałby ze sprzedaży. Co ciekawe, mówi się, że Amerykanie nie rozumieją różnic międzykulturowych, a nawet jeśli – nie są skłonni do tego, by się dopasować. Nic więc dziwnego, że bez względu na to gdzie są i z kim negocjują – zachowują się tak samo – są pewni swej wartości, czują się nazbyt swobodnie, narzucają innym swój styl zachowania. kemampuan robot yang dapat berperilaku seperti manusia karena memanfaatkan. Jak powstaje cena do negocjacji? Kiedy (nie) negocjować usługi dedykowane? Dlaczego cena, która nie jest do negocjacji może być korzystniejsza? Jakie argumenty nie sprzyjają negocjacjom (z projektantem graficznym)? Dlaczego negocjacje w usługach to nie to samo co negocjacje w skalowalnych biznesach? Dlaczego w przypadku dzieł z prawami autorskimi konieczne są umowy? Dlaczego gdy nie ma umowy, projektant może odmówić przesłania projektu przed uregulowaniem faktury? Kontynuacja dziesięciu spornych tematów na linii grafik - klient. W trzynastym odcinku opowiadam o negocjowaniu cen. Negocjowanie jest bardzo modną praktyką biznesową. Nie przypomina już krakowskiego targu. Kawka, herbatka, przyjemne miejsce i negocjujemy. Nie łudźmy się jednak. Każda cena podlegająca negocjacjom jest do niej specjalnie przygotowana. Czy zatem ceny, które nie są do negocjacji są cenami mniej atrakcyjnymi niż te, które można negocjować? A może jest na odwrót? Jak znaleźć punkt odniesienia gdy negocjujemy usługi nie wymierne, których nie da się wrzucić w porównywarkę cen lub ciężko ustalić ich wartość rynkową? Jakich argumentów nie używać w przypadku negocjacji cen z projektantem graficznym? Z tymi pytaniami zmierzam się w tym odcinku. Z tego odcinka dowiesz się: Jak powstaje cena do negocjacji? Kiedy negocjować usługi dedykowane? Kiedy nie negocjować? Dlaczego cena, która nie jest do negocjacji może być korzystniejsza? Jakie argumenty nie sprzyjają negocjacjom (z projektantem graficznym)? Dlaczego negocjacje w usługach to nie to samo co negocjacje w skalowalnych biznesach? Dlaczego w przypadku dzieł z prawami autorskimi konieczne są umowy? Dlaczego gdy nie ma umowy, projektant może odmówić przesłania projektu przed uregulowaniem faktury? Linki i notatki Drugi odcinek podcastu pt."Prawa do projektów graficznych" Poprzednie odcinki z serii 10 spornych tematów na linii grafik - klient. 10 odcinek - "Nie podoba mi się projekt graficzny, czy muszę zapłacić?" 11 odcinek - "Poprosić o projekt próbny, a może zrobić konkurs?" 12 odcinek - "Co ma być pierwsze projekt, czy tekst do tego projektu" USTAWA z dnia 4 lutego 1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych Domyślna licencja przy braku umowy pisemnej - art. 65 i 66 Transkrypt Cześć, nazywam się Aneta Duk, to jest podcast Interaktywnie. A ja witam Cię w 13 odcinku. Dzisiaj opowiadam o negocjowaniu cen w usługach dedykowanych i o pokrewnych tematach, także lecimy dalej z 10 spornymi tematami na linii grafik - klient. Wstęp Negocjujemy często w momencie kiedy musimy za coś zapłacić. Jak to wygląda w przypadku usług dedykowanych? Czy moment zapłaty to dobry moment na negocjacje? Zasadniczo istnieją trzy typy klientów: pierwsi nie negocjują w ogóle, drudzy negocjują podczas dogadywania warunków współpracy i trzeci typ najpierw na wszystko się zgadza, a dyskusje dotyczącą ceny rozpoczyna gdy dzieło jest ukończone. Którą opcja jest najkorzystniejsza i dla kogo? Kiedy warto negocjować, a kiedy trzeba sobie odpuścić? Jakie argumenty w negocjacjach działają na projektanta jak płachta na byka? Czy powinno się najpierw uregulować fakturę czy też przed płatnością gotowy projekt powinien być już na naszym komputerze. Odpowiedzi na te pytania znajdziesz oczywiście w tym odcinku. Jak powstaje cena do negocjacji Jak powstaje cena do tzw. negocjacji? No mamy wytyczne do usługi dedykowanej, to już naprawdę nie ma znaczenia co to jest za usługa. Czy to projektowanie graficzne, czy każda inna usługa dedykowana. Wyliczamy koszty. Bierzemy pod uwagę czasochłonność projektu, ewentualne trudności jakie mogą się po drodze zdarzyć. Generalnie następuje wycena wg opracowanych zasad danego wykonawcy. A potem? Dorzuca się 5-10-15-20% do zbicia. I mamy cenę do negocjacji. Tak naprawdę jako klienci nie wiemy o ile cena została zawyżona na potrzeby negocjacji. Wiemy tylko, że jeżeli negocjacje są dopuszczalne to ta cena na pewno została w jakimś stopniu podniesiona. Efekt jest taki, że powiedzmy jako klient prosisz o wycenę i dostajesz raczej przybliżony koszt. Żeby dojść do właściwej ceny musisz negocjować, oczywiście nie wiesz gdzie jest ten ostateczny próg. Zazwyczaj ten ostateczny próg zostaje ujawniony gdy klient mówi, że dziękuje, ale jednak skorzystam z usług innej firmy. Wtedy można otrzymać telefon, że jednak jeszcze da się coś zrobić. Inni mają ten próg jeszcze niżej. Zależy to od polityki cenowej danego podmiotu. Bez względu na to jaka jest ta ścieżka, zazwyczaj w tych negocjacjach przewagę ma ten, komu mniej zależy na danej współpracy. Pomijam w tych rozważaniach osoby specjalizujące się negocjacjach… Ceny nie podlegają negocjacjom A co by było jakbyś otrzymał po prostu cenę i nie byłoby możliwości negocjacji? O ile nawiązywanie współpracy byłoby prostsze? I bardziej transparentne? Jeżeli wykonawca wie, że ma jedną szansę na uzyskanie zlecenia to zapewne od razu zaproponuje dobrą cenę czyli taką, za którą jest w stanie pracować bez żadnych dodatkowych narzutów. Bo wie, że jak straci zlecenie ze względu na cenę to drugiej szansy nie będzie. Dla Ciebie więc jest to super komfortowa sytuacja. Dla projektanta też, ponieważ jeżeli straci zlecenie ze względu na cenę to nic się nie dzieje. Za niższą i tak by się nie podjął projektu. Dlaczego nie podaje cen do negocjacji? I właśnie dlatego ja zasadniczo wszystkich swoich klientów oduczam negocjacji, jakichkolwiek. Nie ma znaczenia, na którym etapie współpracy. Rozmowy na temat ceny sprowadzają się do ustalenia zakresu prac. Czyli jeżeli cena ma być niższa, to spada zakres prac. Dlaczego tak? No cóż, zawsze mi się wydawało, że uczciwe jest podać taką cenę za jaką się chce pracować. Taką kwotę na jaką się wycenia swoją pracę, swój czas, swoją wiedzę. No bo skoro jestem w stanie przyjąć zlecenie za mniejszą kwotę niż podaję i wykonać je tak samo dobrze, to znaczy, że klient przepłacił. Mówimy tutaj cały czas o usługach dedykowanych więc klient nie ma możliwości wrzucić ceny do porównywarki. Może jedynie zapytać innych. Powiedzmy, że wyceniam wykonanie loga wg. jakiegoś briefu. To, to co może zrobić klient to wycenić gdzie indziej. Tylko, że to nie jest wycena sprzętu RTV. To, że ktoś projektuje loga 3 razy taniej mówi tak naprawdę tyle co nic. Równie dobrze można znaleźć projektanta, który projektuje 3 razy drożej. Dlatego dobrze jest wiedzieć (moim zdaniem) czy cena, którą otrzymujemy jest ceną za jaką ten projektant jest w stanie podjąć się danego projektu, a nie ceną taką pt. no zobaczymy co klient powie. Dłuższa współpraca za obniżenie cen? Nie dziękuje :) I teraz wyobraź sobie, że podaje klientowi taką cenę, poniżej której uważam, że nie opłaca mi się pracować. Ponieważ po pierwsze mam już zlecenia za takie kwoty po drugie mam tam jakieś swoje standardy i żeby powiedzmy na koniec miesiąca zarobić określoną kwotę to wiem, że to musi tyle, a tyle kosztować. Podaje taką cenę, a klient zaczyna negocjować. Ja odpowiadam, że ta cena nie jest do negocjacji, a klient, że "no Pani Aneto, ale będziemy dłużej współpracować, to na poczet przyszłej współpracy". Wtedy ja sobie myślę tzn., że każdego miesiąca będę mniej zarabiała niż mogę jeżeli do tej dłuższej współpracy dojdzie? Usługi dedykowane i negocjacje No bo o co chodzi z tymi usługami. Usług dedykowanych nie da się skalować tak jak handlu. Nawet jeżeli ustalimy, że nie wyceniamy swojej pracy na godziny. To i tak zarobek jest proporcjonalny do poświęconego czasu. Jeżeli projektant graficzny podejmie się zlecenia za 5 tys. i to zlecenie ma zająć mu miesiąc (to tak dla uproszczenia obliczeń) to on tego miesiąca zarobi tylko te 5 tys. znaczy tyle będzie miał przychodu, a zarobku jakieś 3 tys. jak nie mniej. Jeżeli więc zasadniczo potrafi wyrobić 10 tys. przychodu to ten miesiąc będzie w plecy. Proste prawda? W handlu jest inaczej. Jak 10 worków ziemniaków sprzedasz z mniejszym narzutem np. 5%. To nie szkodzi bo jeżeli następne 20 worków sprzedasz z 20% narzutem to nadrobisz. Albo może Ci się opłacać sprzedać z 5% procentowym narzutem ponieważ klient bierze 200 worków. To znowu może oznaczać, że zarobisz więcej niż na 20 workach z 20% narzutem, pracując dokładnie tyle samo czasu. Natomiast gdy w usługach dedykowanych projektant dostanie 10 zleceń zamiast 1 dlatego, że obniżył cenę. Super udało mu się dogadać super biznes. I powiedzmy każde zlecenie ma zająć miesiąc to każde z tych 10 miesięcy będzie mniej zarabiał. Mam nadzieję, że już rysuje Ci się w głowie obrazek dlaczego ja i pewnie wielu innych projektantów graficznych nie dopuszcza negocjacji cen, jeżeli wcześniej nie przygotował ich pod negocjacje. Przygotowanie ceny pod negocjacje Ok, ale można przecież przygotować się do tych negocjacji. Czyli wyceniam swoją pracę, a potem ciach 20% w górę na negocjacje. Wówczas klient będzie miał radochę, że coś tam urwał, a dostawca usług dedykowanych też będzie zadowolony bo będzie pracował za swoją, albo nawet wyższą stawkę. Jeżeli klient odpuści zanim zejdziemy do ceny wyjściowej, to wówczas pracujemy za wyższą stawkę. Wiele osób w różnych biznesach takie coś praktykuje, ale dla mnie to jest taka trochę zabawa w kotka i myszkę. Szkoda mi na to czasu i energii. I tak nie zejdę niżej niż mam swój limit, czyli z góry wiem jaka ma być ostatecznie cena. Po co zatem ta cała szopka? Chyba tylko po to żeby osoby, które nie negocjują tylko pytają o cenę i albo ją przyjmują, albo idą dalej, byli stratni. Albo, żeby stracić takiego klienta, albo żeby mieć poczucie: kurde dlaczego nie dałam swojej ceny, straciłam super projekt. Pod każdym względem jak na to patrzę lepsze jest podawanie swojej ostatecznej ceny i cenię klientów, którzy to doceniają: konkretny, konkrety i jeszcze raz konkrety: cena bez pitu, pitu, konkretne założenia, realizacja, finalizacja, kropka. Nie znam kontrahenta, skąd mam wiedzieć czy cena jest do negocjacji? Ale w życiu pewnie spotkasz się z różnymi projektantami. Jedni będą mieli w standardzie negocjacje inni nie. Dlatego zastanówmy się, kiedy warto negocjować, a kiedy lepiej sobie odpuścić. Zawsze możesz zapytać o rabat, ale... Jeżeli miałabym Ci doradzać tak z punktu widzenia marketingowego to należałoby powiedzieć, że zawsze warto negocjować i pytać o rabat. Jednak jeżeli ktoś wprost i bardzo poważnie mówi, że nie prowadzi polityki negocjacyjnej to szanujmy to. Wynika z tego wiele korzyści. Osoba świadoma swojej wartości, a także mocno świadoma czasochłonności projektu, zasadniczo rzetelniej wykonuje zlecenie. Oczywiście nie jest to regułą, ale takie coś sprzyja. Ty natomiast wiesz, że taka jest cena i koniec. Nie musisz się zastanawiać czy może dałoby się taniej. Wiesz, że na pewno u tego wykonawcy nie da się taniej. A skoro nie da się taniej to znaczy, że inni tyle płacą mu płacą. Zawsze jest to jakaś informacja. Nie negocjuj ceny po wykonaniu usługi Drugim momentem kiedy nie powinno się negocjować to jest moment gdy zlecenie już zostało wykonane. Zdarzyło mi się parę razy, że klient próbował negocjować, czy uzyskać rabat już po zakończeniu projektu. Czyli projekt jest w pełni zaakceptowany i wówczas klient wraca do rozmowy na temat ceny. Myślę, a nawet żyję nadzieją, że ludzie robią to nieświadomie. A wynika to, z takiego nawyku, że negocjuje się wtedy kiedy ma się zapłacić. Najpierw następuje przedstawienie produktu, a potem rozmowa o cenie. Tylko w przypadku usług dedykowanych to tak nie działa. Pomyślmy. W jakiej sytuacji stawiamy wykonawcę takiego zlecenia. On już to zlecenie wykonał. Już poświęcił na to czas. Albo to sprzeda i zarobi cokolwiek, albo jeżeli nie sprzeda to ten czas został stracony. Więc rozmowa na temat ceny po wykonaniu projektu powoduje, że taki wykonawca nie ma żadnych argumentów, żadnej karty przetargowej, w zasadzie jest na łasce klienta. Dlatego oczywiście tak ważne są umowy. Bo w takim momencie, jedynie umowa może chronić takiego projektanta. Bo jeżeli projektant wywiązał się ze zlecenia, a klient podważa kwotę wynagrodzenia próbując negocjować cenę, no to takie negocjacje można nazwać jedynie próbą nie wywiązania się ze swojej części umowy. To jest powód, dla którego projektanci mogą chcieć podpisywać umowy nawet na najmniejsze zlecenia. Trzeba przyznać, że takie spisywanie na umowie malutkich zleceń bywa upierdliwe, ale jak pokazuje życie jest to uzasadnione. Co do ceny dogadamy się później Zdarzało mi się słyszeć od niektórych klientów: “Robimy, robimy, a co do ceny na pewno się jakoś dogadamy…” czy aby na pewno? No jak już zlecenie zostanie wykonane to nic po negocjacjach, wówczas cenę praktycznie ustala klient, a projektant może pokornie zgodzić się na to co zostanie mu zaproponowane.” Jeżeli jakiś projektant zgodzi się na taki model współpracy, to owszem może być twardy i nie sprzedać swojego projektu za cenę, która mu nie odpowiada. Nikt go nie zmusi. Ale prawda jest taka, że projekt dedykowany ciężko sprzedać komuś innemu, raczej ta praca idzie do kosza, jak nie dogada się zamawiającym. Mało tego, niektórzy graficy żalą się, że wysłali projekt do klienta, a potem klient powiedział, że nie ma pieniędzy i nie zapłaci, a projekt używa… Prawa do wykorzystania projektu nabywasz wraz z jego przesłaniem Ty oczywiście jesteś uczciwy i nigdy byś tak nie postąpił, ale w tajemnicy powiem Ci, że jeżeli nie została spisana żadna umowa, która określa kiedy i jak zostaje udzielona licencja, to w momencie przesłania projektów mailem zostaje Ci udzielona domyślna licencja niewyłączna na 5 lat. Licencje taką można wypowiedzieć, ale wypowiedzenie takie następuje na rok na przód ze skutkiem na koniec roku kalendarzowego. Dlatego zanim takie wypowiedzenie będzie prawnie skuteczne lub uda się uzyskać sądowy zakaz korzystania z dzieła udowadniając brak płatności, upłynie tyle czasu, że spokojnie taki nieuczciwy klient zdąży skorzystać z tego dzieła na tyle na ile potrzebował. Kiedyś gdy napisałam to na jednej grupie facebookowej dostałam zapytanie jaki paragraf potwierdza moją teorię. No nie jest to moja teoria tylko właśnie paragraf dlatego w notatkach do tego odcinka zamieszczę link z odniesieniem do konkretnego artykułu ustawy o prawie autorskim, który stanowi dokładnie o tym co przed chwilą powiedziałam. Dodatkowo w praktyce jest tak, że w przypadku prac o wartości np. kilkuset złotych nikt nie idzie do sądu. Czas i środki potrzebne na sądowne dochodzenie swoich praw powoduje, że projektanci z tego rezygnują. Teraz już wiesz, że gdy nie ma spisanej umowy, projektant może zażądać zapłaty zanim prześle projekt w pełnej rozdzielczości, “nie poglądowy”. Będzie to w pełni uzasadnione. Jeżeli natomiast jest spisana umowa, należy w niej zawrzeć zapis określający, w którym momencie jako zamawiający nabywasz prawa do projektu, czy to licencje czy autorskie prawa majątkowe. Jeżeli będzie to po opłaceniu faktury, wówczas projektant może wysłać do Ciebie projekt przed opłaceniem faktury. Bo dopóki jej nie opłacisz nie nabędziesz praw do wykorzystania. Więcej o tym mówiłam w 2 odcinku “Prawa do projektów graficznych”. Gdy projekt nie jest zgodny z briefem - negocjuj! Jest jeden moment kiedy nawet trzeba negocjować :) Jeżeli projektant nie wywiąże się z umowy lub Twoim zdaniem nie wypełni briefu. Wtedy jest czas na ustalenie co dalej. Czy rozwiązanie współpracy, czy rabat, czy też w cenie powrót do prac. Cena do negocjacji No i oczywiście jeżeli otrzymujesz ofertę, w której wprost jest napisane, ceny do negocjacji to negocjuj. Ja oczywiście zadałabym pytanie to po co w ogóle ta cena była podawana skoro od początku wiadomo, że może być niższa :). Bywają też takie sytuacje, że jeżeli odrzucisz ofertę to dostaniesz za chwilę telefon z pytaniem dlaczego. Jak odpowiesz, że z powodu ceny, to dostaniesz propozycje, że możemy jednak dać specjalny rabat, żeby zachęcić do współpracy. No to oczywiście to są momenty na negocjacje. Tylko w takiej sytuacji to ja już bym jechała mówiąc kolokwialnie “po bandzie” ;) Bo skąd masz wiedzieć czy ten rabat, który proponują to już jest ta właściwa cena. Handlowiec zawsze ma rezerwę na rabat A i jest jeszcze gdy współpracujesz z agencją i rozmawia z Tobą dział handlowy czy tam po prostu handlowiec to już tam zawsze jest miejsce na negocjacje. Zazwyczaj handlowiec ma jakiś limit i w sumie im cena jest wyższa tym ma wyższą prowizje, więc nie opłaca mu się dawać Ci rabat z drugiej strony najbardziej nie opłaca mu się nie pozyskać klienta więc… wiadomo. Argumenty w negocjacjach, które rozpalają grafika do czerwoności Jak negocjować to dobrze mieć jakiegoś asa w rękawie i jednym z takich argumentów jest: “Przecież to 5 minut roboty, to czemu tak drogo?” i jest to jednocześnie kolejny temat sporny na linii grafik klient. Zresztą chyba nie jest to temat tyczący się tylko projektowania graficznego. Znasz anegdotę o Picasso, który namalował kobietę 1 pociągnięciem pędzla i zażądał horrendalnej kwoty za swoje dzieło? Oburzona kobieta zapytała, ale jak to przecież malowałeś to raptem minutę. Na to Picasso, nie moja droga, potrzebowałem na to całe życie. Generalnie chodzi o to, że nigdy nie płacimy tylko za moment, w którym dane dzieło jest wykonywane, płaci się za wszystko, począwszy od otoczki formalnej, pozyskanie klienta, koszty stałe, papierologię, ale co najważniejsze i o to przede wszystkim chodzi w tej anegdocie płacimy za czyjąś wiedzę, umiejętności, które musiał być może zdobywać długie lata nie tylko nie otrzymując wynagrodzenia za to, ale wręcz inwestując swój budżet, po to aby teraz móc wykonać dla Ciebie projekt w 5 minut. Oczywiście w cudzysłowie 5 minut. Jeśli ten argument do Ciebie nie przemawia to popatrz jeszcze na temat z drugiej strony. Skoro możesz nie chcieć płacić 500 zł za 5 minut pracy to czy jak projektant nie będzie miał weny i będzie 10 godz. myślał, czy wyrzucał kolejne projekty w koszt to zapłacisz 2 tys.? Bo spędził na tym dużo czasu? Pewnie powiesz nie. To jego problem, że nie umie zrobić projektu, niech się nauczy, nie będziesz płacił za czyjąś naukę. I to jest prawda, ale bądźmy konsekwentni. Więc skoro to jego problem to i jego zysk gdy robi to w 5 minut. Za naukę czyjąś nie powinniśmy płacić, ale za wiedze już tak. Podsumowanie Podsumowując. Dzisiaj omówiliśmy sobie 3 z 10 spornych tematów na linii grafik - klient i były to: Negocjacje cen, w tym temat negocjacji cen po ukończonym zleceniu. Starałam się tutaj przedstawić jak wygląda negocjacja cen zwłaszcza z punktu widzenia osoby wykonującej usługi dedykowane. Gdzie dochody są raczej proporcjonalne do poświęconego czasu. Dlaczego negocjacje te nie są tak przyjemną biznesową praktyką jak to jest np. w handlu lub wszelkich biznesach, które da się skalować. Dlaczego ceny, które są z góry do negocjacji mogą być zdecydowanie mniej korzystne niż ceny bez negocjacji. Oraz, że negocjacje ceny po wykonanym zleceniu to raczej cios poniżej pasa. Drugi temat, który wyszedł niejako przy okazji to odpowiedź na pytanie czy najpierw powinieneś opłacić fakturę, czy też najpierw powinieneś otrzymać projekt w pełnej rozdzielczość. Czyli pełny efekt pracy. I trzeci temat to taki argument używany do negocjacji cen, czyli: Dlaczego to takie drogie skoro to 5 minut pracy. Zakończenie i co będzie w następnym odcinku I to już wszystko co dla Ciebie na dzisiaj przygotowałam. W następnym odcinku weźmiemy na tapet kolejne sporne tematy na linii grafik klient. I będzie to: wysyłanie projektów, formaty w jakich powinien być wysłany projekt, odpowiemy sobie na pytanie co z plikami otwartymi oraz czy projektant ma obowiązek dosyłać projekty długo po zakończeniu zlecenia. Wszystkie notatki do tego odcinka oraz transkrypt znajdziesz na stronie jak 13 odcinek tego podcastu. A dzisiaj już się z Tobą żegnam i do usłyszenia. Podcast na YouTube Negocjacja ceny z deweloperem bywa trudna i wymaga stalowych nerwów, jednak dzięki odpowiedniemu przygotowaniu do rozmowy można oszczędzić sporą sumę pieniędzy. Dowiedz się, jak przeprowadzić takie negocjacje z deweloperem, jakich argumentów użyć podczas rozmowy o obniżenie ceny mieszkania i ile można wynegocjować u dewelopera w 2021 roku. Kupno mieszkania bywa zazwyczaj najważniejszą transakcją życia, przede wszystkim z racji ponoszonych środków, na które przeciętny Kowalski musi pracować długie lata. Tymczasem ceny mieszkań na rynku pierwotnym znowu rosną – w pierwszym kwartale 2021 roku w największych miastach w Polsce wzrosły przeciętnie o prawie 7%. Zakup mieszkania od dewelopera jest więc poważnym wyzwaniem finansowym, również w przypadku zaciągania na ten cel kredytu hipotecznego. Stąd też proces negocjacji ceny stanowi z pewnością najważniejszy punkt tego przedsięwzięcia, daje bowiem szanse na zaoszczędzenie istotnych kwot z punktu widzenia budżetu klienta. Jak wyglądają negocjacje ceny z deweloperem? Kiedy mogą być podejmowane? Czy można negocjować z deweloperem cenę mieszkania? Zacznijmy od tego, czy można negocjować cenę z deweloperem. Z formalnego punktu widzenia jest to jak najbardziej możliwe, podobnie jak w przypadku każdej innej transakcji kupna-sprzedaży. Musisz jednak pamiętać, że takie negocjacje nie należą do najłatwiejszych. Deweloper to przedsiębiorca, któremu zależy na tym, by na sprzedaży mieszkania zarobić jak najwięcej. Właśnie dlatego cenniki na rynku pierwotnym są często zawyżane – w ten sposób deweloperzy zostawiają sobie furtkę na ewentualne upusty dla klientów, którzy podejmą próby obniżenia ceny. Z tego względu z deweloperem nie tylko można negocjować, ale wręcz warto to zrobić. Efekty takich negocjacji zależą jednak w dużej mierze od tego, jak się do nich przygotujesz i czy będziesz mieć mocne argumenty w rozmowie o obniżce ceny. Negocjacje z deweloperem – od czego zależy cena mieszkań deweloperskich Zanim wyjaśnimy, jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem, warto zastanowić się, od czego ona zależy. Sposób jej ustalania jest bardzo różny, ale zazwyczaj wpływają na nią następujące czynniki: lokalizacja budynku i znajdująca się w jego pobliżu infrastruktura, metraż mieszkania, standard jego wykończenia, rozkład pomieszczeń, kondygnacja, położenie względem stron świata, obecność balkonu lub tarasu itp. To wszystko w sposób zasadniczy rzutuje na wartość rynkową lokalu. Dość często jednak zdarza się, że mieszkania w jednej ofercie deweloperskiej, mimo że często różnią się od siebie pod względem atrakcyjności, to oferowane są po cenach bardzo do siebie zbliżonych. To otwiera przed kupującym drogę do negocjacji ceny mieszkania. Trzeba też pamiętać, że żaden deweloper nie sprzeda mieszkania poniżej kosztów jego budowy. Negocjacje cenowe sprowadzają się zatem do próby obniżenia jego marży, a więc kwoty, która ma być jego zyskiem ze sprzedaży lokalu. Warto tutaj wiedzieć, że marże deweloperów wynoszą średnio 20%, dlatego pole do negocjacji jest całkiem spore. Jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem krok po kroku? Kupno mieszkania od dewelopera powinno być poprzedzone wnikliwą analizą cen lokali z jego oferty. Jeśli stawki nie różnią się od siebie w znaczący sposób, a mieszkania mają inne położenie względem stron świata, inne ekspozycje na światło i tym podobne warunki, to stwarza to podstawy do negocjowania ceny. Warto również przyjrzeć się dokładnie mieszkaniu, które planujemy kupić. Wszelkie minusy inwestycji np. braki i niedociągnięcia, a także potencjalne dodatkowe koszty jego „ulepszenia” przez właściciela również można wykorzystać podczas negocjacji. Dobrze jest także porównać ofertę dewelopera z ofertami konkurencji – być może inne firmy oferują bardzo podobne lokale w niższej cenie, albo w tej samej zapewniają znacznie atrakcyjniejsze mieszkania. Punktem wyjścia do negocjacji jest zatem dokładna analiza sytuacji oraz wypisanie wszystkich kwestii, które mogą być kartą przetargową podczas rozmowy o obniżenie ceny. Kolejnym krokiem powinno być opracowanie strategii negocjacji – od czego rozpoczniemy rozmowę i jakie kolejne argumenty będziemy podnosić. Negocjacje z deweloperem – argumenty Chcąc prowadzić skuteczne negocjacje z deweloperem, argumenty przemawiające za obniżką ceny powinny być przez ciebie dobrze przemyślane i dostosowane do sytuacji. Poniżej znajdziesz listę przykładowych, które możesz wykorzystać jako kartę przetargową podczas rozmowy z deweloperem: zakup mieszkania za gotówkę – jeśli deweloperowi zależy na szybkiej sprzedaży mieszkania, gotowość do natychmiastowej zapłaty może wynagrodzić upustem, ograniczony zasób gotówki, wykazanie, że dane mieszkanie jest mało atrakcyjne – jest to szczególnie mocny argument w końcowej fazie inwestycji, gdy już wiadomo, że lokal nie cieszy się zainteresowaniem kupujących, wykazanie, że lokal ma braki – czasami warto zatrudnić specjalistę, który wykryje wszelkie usterki i potwierdzi je oficjalnym dokumentem – taki argument jest zwykle nie do podważenia i skutkuje obniżeniem ceny, zakup kilku mieszkań z oferty dewelopera – szerzej omówimy ten argument w dalszej części tekstu, przedstawienie oferty konkurencji. Kiedy nie warto negocjować z deweloperem? Są sytuacje, w których negocjacje z deweloperem są z góry skazane na porażkę. Jest to przede wszystkim okres wzmożonego popytu na mieszkania, gdy bez problemu sprzedawane są lokale jeszcze przed rozpoczęciem inwestycji. Wówczas trudno o mocny argument przemawiający za obniżką ceny. Polecamy także: Zakup mieszkania na wynajem - o czym trzeba pamiętać? Rabat od dewelopera – ile można uzyskać podczas negocjacji? Wysokość rabatu, na jaki można liczyć w wyniku negocjacji z deweloperem, zależy od wielu czynników. Najważniejszym z nich jest marża – im jest ona wyższa, tym większy może być upust. Istotne znaczenie ma również popularność inwestycji i koniunktura na rynku. Jeśli mieszkania się źle sprzedają lub na horyzoncie widoczny jest zbliżający się kryzys, deweloperzy chcą jak najszybciej sprzedać lokale, nawet kosztem części zysków. Ważny jest również moment podjęcia negocjacji – z reguły na najwyższe zniżki można liczyć w końcowym etapie inwestycji. Rabat od dewelopera — jak kształtują się dane rynkowe? To, ile rabatu jest w stanie udzielić deweloper, zależy w dużej mierze od koniunktury na rynku. W ostatnich czasach prosperity na rynku nieruchomości widoczne było znaczniejsze ograniczenie możliwości negocjacyjnych. Wysokość udzielanych rabatów odzwierciedlają różnice między cenami ofertowymi mieszkań a cenami transakcyjnymi. Według danych NBP w I kwartałach ubiegłych lat kształtowały się one następująco: 2017 – 3% 2018 – 4% 2019 – 5% 2020 – 7% W 2020 roku za sprawą rozwoju pandemii koronawirusa nastąpiło załamanie sprzedaży nowych mieszkań, co wpłynęło na większą skłonność deweloperów do udzielania rabatów. Dzisiaj jednak popyt na mieszkania z rynku wtórnego powrócił, dlatego pojawia się pytanie, ile można wynegocjować u dewelopera w 2021 roku? Z danych NBP za I kwartał 2021 roku wynika, że na największe rabaty, bo nawet 10-procentowe mogą liczyć osoby kupujące mieszkania w Krakowie. W pozostałych największych miastach w Polsce możliwości negocjacyjne są znacznie mniejsze – w Warszawie, Poznaniu i we Wrocławiu różnice między cenami ofertowymi a transakcyjnymi wynoszą bowiem około 4,5%. To może Cię zainteresować: Księga wieczysta - na co zwrócić uwagę przy zakupie mieszkania? Jak negocjować z deweloperem przy zakupie kilku mieszkań? W przypadku zakupu więcej niż jednego mieszkania deweloper znacznie chętniej zgodzi się na rabat, a także będzie bardziej skory do większej obniżki ceny. Z danych NBP wynika, że w 2020 roku nawet 48% mieszkań kupionych zostało w celach inwestycyjnych, czyli pod najem lub z myślą o odsprzedaży z zyskiem w korzystnym okresie. Rośnie także zainteresowanie kupowaniem całych pakietów mieszkań, w które inwestują głównie zagraniczne fundusze pod najem instytucjonalny. Coraz częściej mówi się tutaj o rekordowych transakcjach, gdy jedna firma zamawia u dewelopera np. 700 mieszkań. W takich przypadkach inwestorzy negocjują cenę bardziej na podstawie ilości niż jakości (atrakcyjność) wytypowanych do kupna lokali, choć i tu ma ona pewne znaczenie. Oczywiście zasada jest prosta: im większą liczbą mieszkań klient inwestycyjny deweloperskiego biura sprzedaży jest zainteresowany, tym większy będzie oczekiwany rabat. Czy warto próbować negocjacji z deweloperem? Już wiesz, jak prowadzić negocjacje z deweloperem, a czy warto podjąć się tego wysiłku? Owszem, warto i to nawet w sytuacji, gdy pole do negocjacji ceny jest niewielkie. Z danych wynika, że negocjacje z deweloperem w 2021 r. mogą przynieść niewielkie, bo kilkuprocentowe oszczędności. Jednak nawet one przekładają się na spore sumy – uzyskanie rabatu rzędu 4% od ceny 300 000 zł pozwala zaoszczędzić 12 tys. zł. Pamiętaj, że to, ile można „ugrać”, zależy nie tylko od sytuacji na rynku, ale także argumentów, jakich użyjesz podczas rozmowy z firmą. Skorzystaj z naszych porad, jak negocjować cenę mieszkania na rynku pierwotnym z deweloperem, a na pewno uda ci się kupić nieruchomość na atrakcyjnych warunkach. Polecamy: Mieszkanie bez wkładu własnego w ramach Nowego Ładu - wszystko co musisz wiedzieć Podobało Ci się? Chcesz wiedzieć kiedy pojawi się nowy odcinek? Subskrybuj! Na samą myśl o negocjacjach wiele osób ogarnia paraliż. W gardle zasycha, a dłonie pocą się, jak gimnazjalista przed pierwszą randką. Wobec tego jak negocjować ceny? Jak rozmawiać z klientami, którzy chcą zabić Twoją cenę? Jak wywalczyć rabat u sprzedawcy? Jak wynegocjować lepszą pensję? Jeśli kiedykolwiek zadawałeś sobie któreś z tych pytań i nie znalazłeś odpowiedzi, to jesteś w dobrym miejscu. Z tego artykułu dowiesz się jak negocjować (nie tylko) tego odcinka dowiesz się, jak prowadzić negocjacje, aby obie strony były zadowolone. Poznaj sprawdzone strategie, które stosują rekiny negocjacji oraz kelnerki w Holandii. Jak negocjować ceny? Czyli cztery strategie negocjacyjne z przykładami Gavin Kennedy napisał książkę pod tytułem „Negocjować można wszystko”. Czasami trafiamy na ludzi, którzy mocno kierują się tą myślą – negocjują każdą cenę i targują się o każdą złotówkę. Wiele osób nie wie, jak radzić sobie w takich sytuacjach. Przez to unikają negocjacji. A gdy unikasz negocjacji, to albo szybko przyjmujesz propozycję klienta, albo natychmiast ją odrzucasz. W obu przypadkach tracisz pieniądze, bo albo sprzedajesz swoją usługę taniej, niż planowałeś, albo tracisz klienta i szanse na sprzedaż. A może jesteś po drugiej stronie barykady i to Ty kupujesz produkt lub usługę? Być może czujesz, że sprzedawca żąda zbyt wysokiej ceny, ale nie umiesz wynegocjować niższej? W każdym razie jesteś w dobrym miejscu, bo w tym odcinku podcastu „Marketing z głową” rozmawiamy właśnie o negocjacjach i o tym, jak wyjść z nich obronną ręką, czyli w taki sposób, aby to obie strony były zadowolone. Zaczynajmy. To jest podcast „Marketing z głową”, źródło wiedzy dla przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli dla osób, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Zaprasza Łukasz Hodorowicz. Witam Cię w 15 odcinku podcastu „Marketing z głową”. Od zeszłego odcinka nic się tu nie zmieniło – nadal zaglądamy do głów Twoich klientów i szukamy odpowiedzi na pytanie: jak klienci kupują? Czyli jak podejmują decyzję o zakupie? Po co to robimy? Oczywiście po to, , aby pomóc Ci robić jeszcze lepszy marketing, i żebyś mógł/mogła skuteczniej sprzedawać swoje produkty i usługi. To jest podcast dla wszystkich przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli osób takich, jak Ty, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Ja nazywam się Łukasz Hodorowicz i na co dzień pomagam firmom osiągnąć sukces, tworząc skuteczny marketing. Swoją wiedzę czerpię z badań na temat ekonomii behawioralnej, neuropsychologii oraz dziesięcioletniego doświadczenia w pracy z firmami takimi, jak Twoja. Dziś rozmawiamy o negocjacjach a dokładnie o tym, jak negocjować ceny, aby z jednej strony nie stracić pieniędzy, a z drugiej strony, aby nasz klient również był zadowolony, a przynajmniej – nie czuł się wykiwany. Bo udane negocjacje są jak taniec: jedna strona prowadzi, druga za nią podąża, raz w jedną, raz w drugą stronę, ale na koniec obie strony dostają to, czego oczekiwały, czyli dobrą zabawę. Negocjacjom do zabawy oczywiście daleko, jednak powinny kończyć się podobnie, czyli obie strony muszą odejść od stołu z przekonaniem, że dostały to, po co przyszły. A skoro tak, to warto mieć w zanadrzu kilka strategii, które Ci w tym pomogą. Dziś opowiem Ci o 4 takich strategiach. Jak negocjować ceny? Strategia #1 Pierwsza polega na rozpoczynaniu negocjacji od precyzyjnej kwoty. Załóżmy, że jesteś fotografem, klient prosi Cię o ofertę na wykonanie zdjęć podczas eventu. Interesuje Cię kwota 3500 zł netto. I teraz, zamiast zaczynać negocjacje od tej kwoty, podajesz klientowi kwotę zbliżoną, ale bardziej precyzyjną, na przykład 3552 zł netto. Dlaczego i czy te 2 zł mają jakiekolwiek znaczenie? Owszem, mają, bo gdy podajesz kwotę precyzyjną, w głowie klienta dzieją się dwie rzeczy: po pierwsze, klient bardziej wierzy w cenę precyzyjną. Co to znaczy? Klient sądzi, że wszystko dokładnie przemyślałeś i podliczyłeś. A skoro tak, to nie próbujesz zawyżać kosztów tylko przedstawiasz uczciwą cenę, a uczciwa cena, to wiarygodna cena. Poza tym, precyzyjna cena wydaje się niższa. Dlaczego? Bo przywykliśmy, że duże sumy kończą się kilkoma zerami. 100 000, 50 000, 2500 i tak dalej. Z drugiej strony precyzyjną kwotę wiążemy zazwyczaj z promocjami. 199 zł, 10,99, 2,99 i tak dalej i tak dalej. Druga rzecz, która dzieje się w głowie klienta, gdy słyszy precyzyjną cenę, to zmiana skali. Wyobraź sobie, że klient ma w głowie pewną skalę, po której będzie się poruszał w trakcie negocjacji. Na tej skali znajdują się kwoty, które klient będzie próbował wywalczyć. Za każdym razem będzie podawał Ci niższą lub wyższą kwotę, przesuwając się po tej skali. I teraz, cena, którą podasz na początku wpłynie na odległości pomiędzy kolejnymi kwotami na tej skali. W praktyce wygląda to tak, wróćmy do przykładu z usługą robienia zdjęć i kwotą, którą chcesz otrzymać, czyli 3500 zł netto. Jeśli zaczynasz od tej ceny, to po pierwsze, wyznaczasz początek skali na 3500 zł, a po drugie, wyznaczasz kolejne przystanki na których zatrzyma się klient podczas negocjacji, a ponieważ podałeś okrągłą kwotę, kolejne przystanki pojawią się również co kolejną, okrągłą liczbę, czyli na przykład co 100 zł. A więc klient, chcąc zbić cenę, zaproponuje Ci kwotę 3400 zł albo 3300 zł i tak dalej i tak dalej. Zawsze będzie poruszał się po skali, przeskakując o kolejną, okrągłą kwotę. I teraz uważaj: jeżeli zaczynasz negocjacje od ceny precyzyjnej, na przykład 3552 zł, to zmniejszasz odległości pomiędzy kolejnymi przystankami. Tym razem klient porusza się po innej skali. Nie co 100 zł, ale na przykład co 50 zł albo nawet mniej. W ten sposób negocjacje zakończą się na kwocie, która bardziej Cię zadowala, a klient poczuje, że coś tam wywalczył. A ponieważ podałeś kwotę precyzyjną, to prawdopodobne, że do negocjacji wcale nie dojdzie. Jak negocjować ceny? Strategia #2 Druga strategia nazywa się „heurystyką afektu”. Heurystyka afektu, to skrzywienie poznawcze. W skrócie chodzi o to, że osoby w dobrym nastroju są bardziej skłonne przystać na Twoje propozycje. Przede wszystkim dlatego, że gdy dobry humor dopisuje, dostrzegamy tylko pozytywne strony naszych decyzji i bagatelizujemy ryzyko. Czyli to zjawisko idealnie pasuje do negocjacji. Oczywiście, nie zawsze masz wpływ na samopoczucie osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, ale możesz przyjąć pewne założenia. Dobry humor na ogół dopisuje nam rano. Im później, tym bardziej jesteśmy zmęczeni, rozkojarzeni, a w efekcie łatwiej nas rozdrażnić i zdenerwować. Dlatego lepiej planować negocjacje przed południem, niż po południu. Z tego samego powodu, piątek to dzień, w którym masz największe szanse przekonać klienta do swoich cen. No, ale na dłuższą metę zgadywanie humoru klienta może być trudne, więc czy możesz w jakikolwiek inny sposób na samopoczucie klienta wpłynąć? Owszem, możesz. Pamiętaj, że drobny prezent, czy komplement mogą zdziałać cuda. Oczywiście, sztuka polega na tym, aby klient czy sprzedawca nie odczuł, że próbujesz nim manipulować. Dlatego taki prezent możesz wysłać przed negocjacjami. Jak negocjować ceny? Strategia #3 Trzecia strategia nazywa się „rzucaniem kotwicy”. Załóżmy, że bierzesz udział w teleturnieju „Koło Fortuny”. Kręcisz kołem i koło zatrzymuje się na liczbie 65 – tyle możesz wygrać, jeśli odpowiesz poprawnie na dwa pytania. Pierwsze pytanie brzmi: czy w ONZ liczba krajów afrykańskich jest większa, czy mniejsza od wylosowanej przed chwilą liczby? Zastanów się i sam odpowiedz sobie na to pytanie. Drugie pytanie brzmi: jaki procent wśród członków ONZ stanowią kraje afrykańskie? Masz to? OK. I teraz, na tak zadane pytanie, większość osób, które wcześniej wylosowało 65 odpowiada, że kraje afrykańskie w ONZ stanowią około 45%. Na tym etapie, ta odpowiedź, choć błędna, nie budzi zdziwienia. Możliwe, że sam odpowiedziałeś podobnie. Nie ma w tym nic zaskakującego. Zadziwiające jest jednak coś innego: okazuje się, że osoby, którym koło, zamiast 65 wskazało 10, odpowiadały na to pytanie całkowicie inaczej. Średnio, szacowały, że kraje afrykańskie stanowią zaledwie 20% członków ONZ. Jak wytłumaczyć tą różnicę? Określając jakąś wartość, przyjmujemy pewien punkt wyjścia. Wiemy, na przykład, że średnia temperatura w Miami, to na pewno mniej, niż 40 stopni, ale z pewnością więcej, niż 20. A więc igła naszego wewnętrznego kompasu wskazuje pomiędzy 20 a 40 stopni Celsjusza. Nawet, jeśli wspomniana liczba – kotwica nie ma żadnego związku z pytaniem, wpłynie na naszą odpowiedź. Dlatego osoby, które zobaczyły wcześniej liczbę 65 szacowały, że ilość krajów afrykańskich w ONZ jest niższa, aniżeli osoby, które wcześniej zobaczyły liczbę 10. Tak działa kotwica. Jak to wykorzystać w negocjacjach? Jeśli starasz się uzyskać jak najwyższą cenę – zarzuć wysoką kotwicę. Możesz, na przykład rozpocząć negocjacje od bardzo wysokiej ceny. Załóżmy, że chcesz, aby klient zapłacił Ci 3250 zł. Możesz zacząć od kwoty kilka razy wyższej, na przykład 6250 zł. Ja nazywam to ekstremalną kotwicą. Oczywiście klient odrzuci taką propozycję, ale ustawisz jego wewnętrzny kompas na wysokiej wartości. A gdy dojdziecie do kwoty, która chcesz otrzymać, czyli 3250 zł, ta kwota wyda się klientowi niska, a przynajmniej – łatwiej ją zaakceptuje. Jeśli obawiasz się, że klient, słysząc ekstramalną kotwicę klient ulotni się, jak pieniądze po wypłacie, to mam dla Ciebie dwa pomysły. Po pierwsze, możesz rozpocząć negocjacje cen od słów: zazwyczaj inni płacą mi za ta usługę, tu wstawiasz ekstremalną kotwicę, ale z panem mogę ponegocjować. Po drugie, możesz powiedzieć coś takiego: proszę się nie martwić, to nie będzie kosztowało milionów, a nawet nie zapłaci Pan więcej, niż – i tu wstaw ekstremalną kotwicę. Swoją drogą, z ekstremalnej kotwicy korzystał również Steve Jobs. W dniu premiery, nowy iPhone kosztował kolosalne, w tamtych latach 600 dolarów. Ale już po kilkunastu dniach Apple zaprezentował iPhopne’a z mniejszą pamięcią. Mniejsza była również cena – 400 dolarów i większość osób ucieszyła się z tak znaczącej obniżki. Ta strategia działa również w drugą stronę, to znaczy, jeśli kupujesz i chcesz zapłacić jak najniższą cenę – zarzuć niską kotwicę. Pewną odmianą kotwicy jest „kotwica z dopasowaniem”. Chodzi o to, że zamiast konkretnej kwoty, podajesz pewien zakres kwot. Tą metodę do perfekcji opanował mój syn. Zamiast mówić: tato, daj mi 50 zł na nową grę przychodzi do mnie i mówi: tato, jest taka nowa, fajna gra, dołóż mi coś. Ja wtedy pytam: no, ale ile? Syn odpowiada: no tak między 50 a 100 zł. I wtedy ja sobie myślę: no dobra, stówy to Ci nie dam, a z drugiej strony nie chcę wyjść na sknerę, więc najniższej kwoty też ci nie dam. I wtedy odpowiadam mu: dobra, masz tu 65 zł i ani złotówki więcej. A więc kotwica z dopasowaniem, czyli pewien zakres kwot sprawdzi się również podczas Twoich negocjacji, a szczególnie, kiedy chcesz wynegocjować podwyżkę pensji. Jak negocjować ceny? Strategia #4 Ostatnią strategią, którą chcę się z Tobą podzielić pomogą mi wytłumaczyć francuskie kelnerki. Naukowcy odkryli, że pewna grupa kelnerek dostaje 2 razy większe napiwki od pozostałych. Badacze postanowili sprawdzić, o co chodzi. Najpierw zapytali wspomniane kelnerki, czy mają jakąś wyjątkową strategię, która sprawia, że goście stają się bardziej hojni? Kelnerki odpowiedziały, że nie. Co więcej, były zdziwione, że między ich napiwkami, a napiwkami koleżanek jest tak ogromna różnica. Naukowcy postanowili więc poobserwować kelnerki w pracy. To, co zauważyli, pomoże Tobie w negocjacjach. Okazało się, że wszystkie kelnerki pracowały podobnie i podobnie obsługiwały gości, poza jedną, drobną, ale znaczącą różnicą, a dokładniej sposobem, w jaki kelnerki przyjmowały zamówienia. Kelnerki i kelnerzy zresztą też zazwyczaj powtarzają zamówienie gości, aby potwierdzić, że wszystko dobrze zapisały i dobrze zrozumiały. Kelnerki, które otrzymywały zwykłe napiwki, powtarzały zamówienie własnymi słowami, natomiast kelnerki, które dostawały 2 razy wyższe napiwki powtarzały zamówienia słowami klientów. To znaczy, że gdy klient zamawiał soczek pomarańczowy, kelnerka powtarzała „soczek pomarańczowy”, a nie na przykład „sok pomarańczowy”, czy po prostu „sok”. Naśladowanie słów, oraz zwrotów klienta nazywa się „strategią lustra”. Dlaczego ta strategia działa? Ponieważ podświadomie darzymy większą sympatią osoby do nas podobne, a takim ludziom bardziej ufamy. D latego strategia lustra, to nie tylko słowa, to również gesty. Oczywiście nie chodzi tu o tak zwane „małpowanie”, ale o subtelne odbijanie zachowań i gestów osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. To znaczy, jeśli klient zakłada prawą nogę na lewą, Ty robisz to samo, ale odwrotnie – zakładasz lewą nogę na prawą. A jeśli klient podpiera się prawą ręką, Ty po chwili robisz to samo, ale lewą ręką. I to była ostatnia strategia negocjacyjna, ale mam dla Ciebie jeszcze bonus: ćwiczenie, które sprawi, że nabierzesz pewności siebie podczas negocjacji. Spróbuj, przez kolejny tydzień, przy okazji różnych zakupów dostać rabat. To znaczy przy okazji zamówienia pizzy lub kawy w kawiarni zapytaj, czy jest jakiś rabat dla nowych, albo dla stałych klientów, albo czy możesz liczyć na jakąś zniżkę, bo akurat dzisiaj masz urodziny. Zrób sobie taki eksperyment. Na koniec zdarzą się dwie rzeczy: po pierwsze, poczujesz się pewniej siebie, a po drugie, zaskoczy Cię, jak często ludzie zgadzają się udzielić Ci niewielki rabat. A teraz czas na trzy najważniejsze rzeczy, które powinieneś zapamiętać. Po pierwsze, pamiętaj, że udane negocjacje to takie, z których obie strony są zadowolone. Po drugie, pamiętaj o czterech strategiach, które dzisiaj poznałeś, czyli o precyzyjnej kwocie, o heurystyce afektu, o kotwicy i o lustrze. Po trzecie, pamiętaj, aby ćwiczyć pewność siebie podczas codziennych, drobnych negocjacji. Na dzisiaj to wszystko. Jak zwykle dziękuję Ci za Twoją uwagę i jeżeli dowiedziałeś się czegoś nowego lub dowiedziałaś się czegoś nowego, zostaw komentarz, polub ten odcinek. A jeżeli znasz kogoś, komu ta wiedza również może się przydać, udostępnij podcast dalej – dzielmy się wiedzą. A my, jak zwykle, słyszymy lub widzimy się, jeżeli oglądasz, za kilka dni w kolejnym odcinku podcastu „Marketing z głową”. Do usłyszenia. A póki co, życzę Ci udanego dnia, udanego tygodnia. Na razie. Cześć. Eksperymenty„Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation„, July 2003, Journal of Experimental Social Psychology 39(4):393-398 Pułapki umysłu, o mysleniu szybkim i wolnym. D. Kahnemann. s. 100. Wydawnictwo Media Rodzina Poznań 2012 Bądźmy w kontakcie FB: Pojęcie ceny w ekonomii definiuje się jako ilość jakiegoś dobra, zazwyczaj pieniądza, za które sprzedający wyrazi zgodę na przekazanie praw do innego dobra. W marketingu idea ceny jeszcze bardziej się komplikuje, nie oznacza ona bowiem jedynie ilości pieniędzy, jaką trzeba zapłacić za dany produkt – stanowi również o cechach danego produktu. W ujęciu marketingowym cena produktu: definiuje cechy i wartości produktu, określa potencjalnych nabywców, kreuje produkt jako masowy lub ekskluzywny. Cena produktu wyróżnia się: Wysokim stopniem elastyczności: aby zmienić cenę produktu, przedsiębiorca nie musi ponieść dodatkowych nakładów, ponadto zmiany te mogą nastąpić natychmiast, bez potrzeby opóźnienia w czasie. Szybkim wywoływaniem reakcji nabywców: reakcje nabywców na zmianę ceny produktu następują szybko. Natomiast zmiany innych elementów marketingu zazwyczaj potrzebują czasu, zanim wpłyną na decyzje konsumentów. Dużym stopniem homogeniczności: cenie, w przeciwieństwie do pozostałych instrumentów marketingowych, można przypisać tak naprawdę jedną cechę – jej wartość na wyższym lub niższym poziomie. W efekcie konkurencja przedsiębiorstwa może szybko reagować na jej zmiany. Cena produktu – strategie i modyfikacje Wybór odpowiedniej strategii cenowej zależy od rodzajów ograniczeń, które napotykają przedsiębiorcy, a także od ich nasilenia. Do ograniczeń możemy zaliczyć np. te wytwarzane przez samych potencjalnych nabywców lub konkurencyjne przedsiębiorstwa. Odpowiednio dobrana strategia powinna dążyć do tego, aby stłumić wspomniane ograniczenia. Strategie ceny można podzielić ze względu na różne kryteria. W poniższej tabeli przedstawiono podział strategii cen w marketingu: Kryteria Rodzaje strategii cen Relacja Cel działania przedsiębiorstwa oraz reguły kształtowania i zmian cen Penetracyjna Selektywna Przedsiębiorstwo – nabywca Sposób ustalania ceny przez przedsiębiorstwo w kontekście cen oferowanych przez konkurencję oraz ich zmian Adaptacyjna (imitacyjna) Innowacyjna Przedsiębiorstwo – konkurencja Sprzężenie ceny z pozostałymi elementami marketingu Cenowo-jakościowa Cenowo-promocyjna Cena – inne instrumenty marketingu Czym dokładnie wyróżniają się poszczególne strategie marketingowe? Strategia penetracyjna Pierwsza z wymienionych grup strategii odnosi się do relacji przedsiębiorstwa z nabywcami. Penetracyjna strategia cen polega na ich nadawaniu na niskim lub bardzo niskim poziomie. Przeciwieństwem dla tej strategii jest selektywna strategia cen, w której kształtują się one na wysokim poziomie. Strategia adaptacyjna lub innowacyjna Druga grupa strategii cen opiera się na relacji przedsiębiorstwa z konkurencją. Na tej podstawie wyróżniamy dwie strategie: adaptacyjną, która polega na dostosowaniu cen oferowanych produktów do cen oferowanych przez konkurencję oraz innowacyjną, w której nie ma określonego kierunku. Może ona opierać się na działaniach dążących do unikania konkurencji, podejmowaniu inicjatywy w tworzeniu nowych procesów czy reagowaniu na zmiany na rynku w sposób odwrotny do strategii adaptacyjnej. Strategia cenowo-jakościowa Ostatnia kategoria strategii jest nastawiona na relacje ceny do pozostałych instrumentów marketingowych. W strategii cenowo-jakościowej kieruje się zależnościami pomiędzy nimi a pozostałymi instrumentami marketingu przedsiębiorstwa, które można zmieniać i regulować ich poziom jakościowy. Ostatnia z wymienionych strategii: cenowo-promocyjna, polega na powiązaniu ceny z innymi instrumentami marketingu (w szczególności z promocją oraz reklamą). Cena produktu – czynniki i decyzje, które ją kształtują Cena produktu musi gwarantować producentom i sprzedawcom zwrot inwestycji w produkt oraz zysk. Ze strony producenta na decyzję w kwestii ustalania ceny produktu wpływają cele polityki cen, cele marketingowe, koszty oraz założenia marketingu-mix. Czynniki zewnętrze, wpływające na decyzję ustalania ceny to jej akceptacja przez nabywców, oczekiwania dystrybutorów, konkurencja, a także normy i regulacje prawne. Cena produktu powinna być ustalona na podstawie analizy wszystkich wymienionych aspektów. Ponadto jej ustalenie powinno być poparte znajomością wielu czynników wpływających na jej ostateczny kształt. Do czynników wpływających na kształtowanie ceny zaliczamy: produkt (jego cechy i funkcjonalność), segment rynku, reakcje nabywców na cenę, konkurencję, koszty produkcji i sprzedaży, podaż i popyt, koncepcję kosztów uzasadnionych (polega na określeniu cen w odniesieniu do planowanego udziału na rynku, a w następnej kolejności na nadaniu produktowi cech, które będą korespondowały z wybranym udziałem na rynku), koniunkturę rynku, stopień ryzyka i wysokość zamierzonego zysku, strategię marketingu-mix. O czym jeszcze należy pamiętać, przy ustalaniu cen? Niska cena produktu sprawia, że produkt jest dostępny dla szerszej grupy nabywców, ale może także sugerować, że produkt jest słabej jakości. Wysoka cena produktu zawęża potencjalną grupę nabywcy, ale też jest niezbędna, jeśli chcemy pozycjonować produkt jako luksusowy. Cena produktu musi pozostawać w relacji z pozostałymi elegantami marketingu-mix (produktem, dystrybucją i promocją). Cena produktu – główne metody jej ustalania Przy ustalaniu ceny produktu niezbędna jest znajomość trzech elementów: kosztów, popytu oraz konkurencji. Wśród głównych metod tego procesu możemy wyróżnić następujące: metoda narzutu na cenę zakupu – polega na doliczeniu ustalonego przez przedsiębiorstwo standardowego zysku do ceny zakupu/wytworzenia danego produktu; metoda zysku docelowego – analogiczna do powyższego punktu, z tym że do kosztu dolicza się oczekiwaną stopę zysku z zainwestowanego kapitału; metoda wartości postrzeganej przez klienta – cenę produktu ustala się poprzez dokładne badania rynku, które mają za zadanie określić oczekiwanie klientów; metoda według wartości – polega na oferowaniu niskich, atrakcyjnych cen za produkty o wysokiej jakości, co ma skłonić klienta do dokonania decyzji zakupowej; metoda naśladownictwa – punktem odniesienia do wyznaczenia ceny jest cena oferowane przez konkurencję; metoda przetargu utajonego – polega na określeniu ceny pokrywającej koszty oraz oczekiwany zysk przedsiębiorstwa, dodatkowo określa się tutaj prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży na takim poziomie. Na tej podstawie określa się wskaźnik, którego maksymalna wartość ma określić cenę produktu. 18 lipca 2020 Okazji do prowadzenia negocjacji z bankiem jest wbrew pozorom wiele. Można robić to już przy zaciąganiu kredytu, w trakcie jego spłacania, a także w sytuacji, kiedy pojawiły się problemy z jego spłatą i wierzyciel zaczął prowadzić wobec nas działania windykacyjne. Nawet jeśli negocjacje z bankiem nie będą ostatecznie skuteczne, warto się ich podjąć, ponieważ można dzięki nim potencjalnie wiele zyskać. Niektórzy godzą się na ogólnodostępną ofertę kredytu bez żadnej próby modyfikacji warunków lub kiedy nie są w stanie terminowo spłacać długu, zamiast kontaktować się z kredytodawcą, chowają głowę w piasek i mają nadzieję, że problem sam się rozwiąże. W rzeczywistości podejmowanie inicjatywy jest znacznie rozsądniejszym wyjściem, zarówno jeśli chodzi o negocjacje z bankami przy zaciąganiu kredytu, jak i negocjacje w trakcie trwania umowy. Tylko jak rzeczone negocjacje prowadzić, zwłaszcza jeśli nie mamy szerokiej wiedzy na temat bankowości i finansów? Jak prowadzić negocjacje z bankami przed wzięciem kredytu?Co można negocjować przed podpisaniem umowy?Negocjacje w trakcie trwania umowy – czy są możliwe?Negocjacje z bankiem w sprawie zadłużeniaNegocjacje z bankami – podsumowanie Jak prowadzić negocjacje z bankami przed wzięciem kredytu? Kiedy idziemy do sklepu spożywczego po podstawowe zakupy, nie mamy szerokich możliwości negocjacyjnych – obowiązują nas ceny wskazane na etykietach poszczególnych produktów. Inaczej jest w przypadku kredytów, czy to gotówkowych, czy innych. Na stronach internetowych wszystkich banków, a także na ich fizycznych ulotkach promocyjnych, znaleźć możemy gotowe propozycje poszczególnych kredytów, wraz z informacjami o ich oprocentowaniu, czy prowizji. Jeśli jednak skontaktujemy się z przedstawicielem banku, w praktyce może okazać się, że istnieje pewne pole manewru i ogólnodostępne warunki podlegają pewnym negocjacjom. Nie zawsze będą one oczywiście skuteczne – dużo zależy tu od naszej sytuacji finansowej. Na lepsze oferty mogą liczyć przede wszystkim osoby w dobrej sytuacji finansowej, które stanowią dla banku niewielkie ryzyko. Nie bez znaczenia jest dotychczasowa historia kredytowa – liczne pozytywne wpisy będą świadczyć na naszą korzyść podczas negocjacji i poświadczać o naszej wiarygodności. Niekiedy użytecznym argumentem może być także bycie stałym klientem banku, czyli prowadzenie w nim od dłuższego czasu konta bankowego, czy korzystanie z innych oferowanych przez niego produktów, takich jak lokaty czy karty kredytowe. Wiele banków posiada oferty specjalnie przygotowane dla stałych klientów, natomiast należy podchodzić do nich ostrożnie, ponieważ wbrew pozorom nie zawsze będą korzystniejsze niż te, które dostępne są dla każdego. Co można negocjować przed podpisaniem umowy? Co podlega negocjacjom? Przede wszystkim oprocentowanie i prowizja. Warto zwrócić na nie swoją uwagę zwłaszcza w przypadku kredytów hipotecznych, gdzie nawet pozornie niewielka różnica na przestrzeni lat może oznaczać dziesiątki tysięcy złotych oszczędności. Przy tym musimy pamiętać, że na oprocentowanie kredytu hipotecznego składają się dwie części: zmienna stopa procentowa WIBOR, na którą banki nie mają wpływu oraz marża, stanowiąca dla kredytodawcy główne źródło zarobku. Podczas negocjacji powinno nas interesować właśnie obniżenie marży, co jak najbardziej leży w zakresie możliwości banku. Zwłaszcza w przypadku kredytów długoterminowych mogą nas interesować również warunki i opłaty związane z takimi działaniami, jak wcześniejsza spłata kredytu, czy jego nadpłacanie. Nawet jeśli aktualnie mamy plany spłacać dług zgodnie z harmonogramem, możliwe jest, że w przyszłości zdarzy nam się duży zastrzyk gotówki i będziemy chcieli uregulować kredyt przed terminem. Negocjacje w trakcie trwania umowy – czy są możliwe? Nie jest tak, że w momencie, kiedy podpisaliśmy umowę sprawa jest zamknięta i wszelkie dalsze negocjacje z bankiem są niemożliwe. Wciąż mamy spore pole do manewru, przede wszystkim w sytuacji, kiedy terminowa spłata długu zacznie sprawiać nam trudności. Negocjacje w trakcie trwania umowy mogą niejednokrotnie uratować nas, kiedy znajdziemy się w ciężkim położeniu. Banki zdają sobie sprawę z faktu, że na przestrzeni czasu wiele może się w życiu ich klientów zmienić, w tym na gorsze, dlatego udostępniają szereg możliwości pozwalających na zmianę warunków spłaty kredytu już po jego zaciągnięciu. Zostaniemy o nich poinformowani na ostatecznym wezwaniu do zapłaty, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby spróbować skorzystać z nich szybciej – przeciwnie, im wcześniej zareagujemy na pojawiające się problemy finansowe, tym łaskawszym okiem spojrzy na nas kredytodawca. Należy pamiętać, że na wszystkie zmiany i aneksy do umowy zgodzić się musi bank i zależy to od jego dobrej woli. Jeśli będziemy zbyt długo zwlekać z kontaktem i nie byliśmy dotychczas dobrymi klientami, negocjacje mogą okazać się trudne. Do najpopularniejszych rozwiązań oferowanych przez większość banków należy możliwość wydłużenia okresu spłaty i wzięcia tak zwanych wakacji kredytowych. Wydłużenie okresu spłaty działa na bardzo prostej zasadzie – kredyt spłacany jest dłużej niż pierwotnie zakładano, a raty są przeliczane na nowo, przez co spada ich wysokość. To dobry pomysł, kiedy nasza sytuacja finansowa na stałe się pogorszyła, ponieważ na przykład zmieniliśmy pracę na gorzej płatną i dotychczasowa wysokość rat stała się dla nas zbyt wymagająca. Wakacje kredytowe to z kolei kilkumiesięczna przerwa w spłacie rat – ich całości bądź jedynie części odsetkowej lub kapitałowej. Pominięte raty oczywiście nie znikają, a i tak kiedyś będzie trzeba je uregulować. Mogą one zostać podzielone na części i dodane do kolejnych rat, zwiększając ich wysokość lub przeniesione na koniec okresu spłaty. Wakacje kredytowe zwiększają całkowity koszt kredytu, ale pozwalają przez kilka miesięcy pracować nad poprawieniem swojej sytuacji finansowej bez groźby windykacji, czy naliczania odsetek karnych. Negocjacje z bankiem w sprawie zadłużenia W sytuacji, kiedy nie zareagowaliśmy odpowiednio szybko i doszło już do znacznych opóźnień w spłacie kredytu, bank rozpocznie procedurę windykacji. Możemy spodziewać się płatnych monitów (SMS-owych, telefonicznych, e-mailowych czy listownych), a nawet wizyt przedstawicieli windykatora w naszym miejscu zamieszkania. Kolejnym krokiem, jeśli wciąż nie uda się dojść do porozumienia, będzie skierowanie sprawy do sądu i doprowadzenie do egzekucji komorniczej. Zarówno podczas etapu windykacji, jak i nawet już po rozpoczęciu egzekucji komorniczej, wciąż mamy możliwość polubownego załatwienia sprawy i na przykład rozłożenia długu na raty. Należy pamiętać, że komornik nie jest stroną w sprawie i jakiekolwiek prowadzone z nim negocjacje nie mają żadnej mocy prawnej. Konieczne jest zwracanie się bezpośrednio do wierzyciela. Prowadząc negocjacje z bankiem w sprawie zadłużenia, warto dobrze uzasadnić przyczynę swoich problemów finansowych i podkreślić, że nie jest naszym celem unikanie odpowiedzialności za zaciągnięte długi, ale znaleźliśmy się w ciężkiej sytuacji nie ze swojej winy (a przykładowo z powodu poważnych problemów zdrowotnych, czy nagłego zwolnienia z przyczyn ekonomicznych). Powinniśmy także przedstawić plan spłaty, zgodny z naszymi możliwościami finansowymi i realistyczny do spełnienia. Obiecywanie czegoś, czego nie będziemy mogli później wykonać będzie źle na nas rzutowało i sprawi, że przestaniemy być w oczach banku, czy windykatora wiarygodnym partnerem do negocjacji. Nie możemy także zanadto przesadzać – jeśli już zgodzono się na nasze warunki, nie powinniśmy naciskać dalej i próbować nagiąć negocjacje jeszcze bardziej na naszą korzyść. 1 Źródło: Negocjacje z bankami – podsumowanie Prowadzenie negocjacji z bankami dla wielu osób, zwłaszcza nieposiadających odpowiedniej wiedzy, może być stresującym doświadczeniem. Mimo wszystko warto się tego wyzwania podjąć ponieważ, jeśli zakończy się dla nas pomyślnie, możemy sporo dzięki niemu zyskać. Zarówno, jeśli chodzi o negocjacje w trakcie trwania umowy, jak i negocjacje z bankami jeszcze przed jej podpisaniem. Zawsze też można powierzyć to zadanie specjaliście. Loading...

cena do negocjacji co to znaczy